SATORI株式会社さま

マーケティング部門が獲得したリードから優先順位の高い企業を抽出し、アポイントメント獲得、受注、カスタマーサクセスまでを一貫した体制で実現。

ーお客さまの事業についてお聞かせください。

高橋氏：
当社は、「実名の見込み客」にとどまらず「匿名の見込み客」にもリードナーチャリング可能な国産マーケティングオートメーションツール「SATORI」を開発・提供しています。リード情報獲得前の、匿名の見込み客に対してのナーチャリングを実現することで、購買意欲の高い見込み客を継続的に創出することが可能なサービスです。

ーご出席者の役割についてお聞かせください。

高橋氏：
マーケティング営業部の部長です。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、4つの部門を統轄しています。今回の「BIZTEL」との取り組みですが、「SATORI」と連携できればインサイドセールスチームの業務効率化が実現できると、私から社内に提案しました。

尾崎氏：
インサイドセールスグループのグループ長という立場で、現場をマネジメントしています。インサイドセールスグループはマーケティングとフィールドセールスをつなぐ部門です。アポイントを獲得するというメインの役割に加え、マーケティング部門が獲得した見込み客に対するアプローチ結果を定性的な情報も含めてフィードバックする役割や、フィールドセールスが訪問後対応しきれない案件のナーチャリングも担っています。

金子氏：
インサンドセールスの実務担当です。実際に「SATORI」を見ながら「BIZTEL」で電話をし、アポイント獲得やフィールドセールス訪問後のフォローアップなどを実施しています。

ーマーケティング営業部の体制について教えてください。

高橋氏：
おもにリードの獲得を担うマーケティング担当が 6名、アポイントメントを獲得するインサイドセールス担当が 6名、商談を行って契約を獲得するフィールドセールス担当が 7名、ツールの活用方法やマーケティングノウハウを伝え、「SATORI」から最大限の成果を得ていただく支援を行うカスタマーサクセス担当が 8名の構成です。

ー「SATORI」と「BIZTEL」を活用した業務フローを教えてください。

尾崎氏：
大きく 2点あります。1点目は、イベント終了後にお礼メールを送信し、「SATORI」を活用して優先順位の高い企業を抽出するアプローチです。メール送信後、クリックしてくれたお客さまの個人情報とWebアクセス履歴が紐付けられ、そのお客さまのアクティビティが高いとホットリードとして社内で通知メールを受け取れる仕組みです。2点目は、過去の受注データの分析結果から「SATORI」がマッチしやすいと考えられるリードに対するアプローチです。従業員規模、業種データ、部署、役職などで絞り込みを行います。これらのリストをインサイドセールスのメンバーに割り振り、「SATORI」の画面にある「BIZTEL」と連携した電話番号からクリックトゥコール (※) で発信し、アポイントメント獲得、資料送付などを行います。フィールドセールスと密に連携し、受注に繋げやすいシームレスな体制を整えています。
※ 「SATORI」の顧客情報画面に表示されている電話番号をクリックするだけで発信可能。自動的に「BIZTEL」が立ち上がる。

ー各チームがシームレスに連携するために特徴的な点はありますか？

高橋氏：
各チームが引き渡し先チームの KPI も一緒に追っているのが特徴です。例えば、マーケティング部門はリード数だけでなく商談数も目標としていますし、インサイドセールス部門も商談数と受注数を追いかけるようにしています。

ー一つ先の役割のチームで設定された KPI もコミットしているのですね。

尾崎氏：
はい。自部門の KPI を達成する部分最適に陥（おちい）るのではなく、最終成果を意識した目標設定となっています。またインサイドセールス部門は受注の可能性を見極めてフィールドセールスに引き渡すだけでなく、フィールドセールスの訪問後は再度インサイドセールスが案件を引き取ってナーチャリングを担当します。このように全体として連携を取りながら数字を追いかけています。

ーフィールドセールスの役割を教えてください。

高橋氏：
目標である受注数を達成することはもちろんなのですが、ご契約いただいたお客さまに満足して長く使っていただくために、「『SATORI』でできること」を正確に伝えることを大切にしています。

金子氏：
やはり電話で伝えられることには限りがあるので、フィールドセールスは実際の画面を見せながらお客さまの活用イメージをしっかりとつくる役割も大きいと考えています。

ーマーケティング営業部で管理している主な数値について教えてください。

尾崎氏：
1日の発信件数は、1人あたり 20～60件程度です。セミナーやフィールドセールスから戻ってきた案件など、情報収集する必要があるリストにアプローチする場合は日に 20～30件程度、「SATORI」の活用によって抽出した優先対応条件に合致した企業にご連絡する場合は日に 50～60件程度になります。基本的にはアポイントメントの数を追っており、直近 3ヶ月で 130件のアポイントを獲得したメンバーもいます。

金子氏：
「SATORI」と「BIZTEL」の組み合わせでクリックトゥコールできるなどの効率の良い業務環境が整っているから、そういった成果につながっていると感じます。

高橋氏：
インサイドセールス部門の商談獲得数の目標は毎月上がっている状態です。そのため、潤沢なリストが必要とされるのは当然なのですが、単にリストだけあってもアポイントメントを獲得することはできません。「SATORI」の活用で優先順位が高いリードからアプローチを行うことで、効率の良い活動ができていると思います。

「SATORI」管理画面

ー受注数を増加させるためにはどのような指標を重要視されていますか？

高橋氏：
結果だけを追っていくマネジメントでは行き当たりばったりになってしまいますので、自らコントロール可能な「行動量」に重きをおいて評価しています。また、商談を進めるためにインサイドセールスチームが話すべき内容を充実させていくことや、お客さまに興味をもってもらうための Web コンテンツを充実させることにも取り組んでいます。

インサイドセールスでの活用を想定されているお客さまに
「BIZTEL」と「SATORI」の連携で新たな価値提供が可能に

ーどのような経緯で「BIZTEL」を導入されましたか？

高橋氏：
リンクさんからの提案がきっかけです。「SATORI」の画面で「BIZTEL」のクリックトゥコール機能を使って電話をかけるという連携を提案いただき、尾崎に相談したら「これはいいね」という話になりました。「BIZTEL」の導入実績が圧倒的ということは知っておりましたし、コスト面、機能面でも間違いないなという印象でしたので導入とサービスとしての連携を決断しました。

ー「BIZTEL」への期待と効果について教えてください。

高橋氏：
一番は、インサイドセールスの業務負荷軽減につながればいいなと思っていました。またサービスとしては、「BIZTEL」と「SATORI」が連携できれば、インサイドセールスでの利用を想定されているお客さまに新たな価値が提供できるとも考えていました。

金子氏：
今まではビジネスフォンのボタンを押して発信していましたが、クリックトゥコールで発信できるようになったのでとても作業が楽になりました。画面を見ながら電話する場合、番号を間違える可能性もありますから。加えてヘッドセットに変わったことで両手があいて、画面操作がとてもやりやすくなりました。

高橋氏：
その他にも新たなメンバーが入社する際、都度発生する回線敷設や設定作業が削減できたのは大きいですね。「BIZTEL」はソフトフォンが利用できるので電話機の購入も必要ありません。状況に応じてテレワークも可能になりました。

尾崎氏：
半年前はインサイドセールスチームのメンバーが増加する度に、環境準備に時間を取られていました。もちろん新たなメンバーに入って欲しいのですが、準備が整わないのではと心配になることもありました。導入から数ヶ月経ちますが、今では人数が増えても回線や電話機などの準備をしなくて良いのでその不安はまったくなくなりました。また、在宅勤務という選択肢ができ、柔軟な働き方ができるようになったことも大きな成果だと感じています。

高橋氏：
「BIZTEL」と連携できたことによって機動力のアップと柔軟な業務運用ができるようになりました。

ー導入してわかったことや想定していなかった便利な機能／効果はありますか？

金子氏：
ビジネスフォンだとお声が聞き取りにくいお客さまがごく稀にいたのですが、ヘッドセットのノイズキャンセリング機能とボリューム調整でそういったこともなくなりました。

尾崎氏：
録音機能も活用しています。新人スタッフがフィールドセールスとのやりとりで齟齬があった場合、あとで確認できるのでとても助かっています。

ー今後「SATORI」を導入されるお客さまにどのようなシーンで「BIZTEL」と組み合わせたら良いかアドバイスをお願いします。

高橋氏：
「SATORI」と「BIZTEL」はインサイドセールスを導入されたいお客さまにとてもマッチする組み合わせだと思います。「SATORI」はマーケティングオートメーションツールですのでマーケティングの文脈の中でプロモーションしてきましたが、私たちが導入したようなインサイドセールスでの活用は、新たな訴求ポイントになると考えています。実際、「SATORI」ご利用中のお客さまからインサイドセールスの組織作りや、マーケティング部門とセールス部門の連携についてご相談されることも多いのです。
「SATORI」を活用してしっかり成果をだされているお客さまは、マーケティングだけでなく、フィールドセールスとの間を繋ぐインサイドセールス担当を置かれているケースが多いです。そういった企業には売上増と業務効率アップのために、是非このパッケージで大きな成果をあげていただきたいです。