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BIZTELコールセンター 導入事例

「SATORI」×「BIZTEL」でインサイドセールスによる売上増と業務効率化を実現

SATORI

SATORI

導入目的

導入目的
  • 優先対応すべき見込み客の抽出、資料送付やリモートセールス、アポイントメント獲得まで幅広い業務を行うインサイドセールスチームにおいて、業務効率アップを求めていた。
  • マーケティングオートメーションツール「SATORI」が「BIZTEL」との連携を実現することで、顧客に新たな付加価値が提供できる可能性があると考えていた。

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導入後の効果

導入後の効果
  • クリックトゥコールで発信できるようになったこととヘッドセットの利用で作業効率が大幅にアップ。テレワークなどの柔軟な業務運用も可能に。
  • インサイドセールスチームを組織して売上増と効率の良い業務運用を望まれるお客さま向けに「SATORI」×「BIZTEL」という新しいパッケージ提案が可能に。

マーケティング部門が獲得したリードから優先順位の高い企業を抽出し、
アポイントメント獲得、受注、カスタマーサクセスまでを一貫した体制で実現。

リンク:お客さまの事業についてお聞かせください。


高橋氏:当社は、「実名の見込み客」にとどまらず「匿名の見込み客」にもリードナーチャリング可能な国産マーケティングオートメーションツール「SATORI」を開発・提供しています。リード情報獲得前の、匿名の見込み客に対してのナーチャリングを実現することで、購買意欲の高い見込み客を継続的に創出することが可能なサービスです。

SATORI

リンク:ご出席者の役割についてお聞かせください。


高橋氏:マーケティング営業部の部長です。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、4つの部門を統轄しています。今回の「BIZTEL」との取り組みですが、「SATORI」と連携できればインサイドセールスチームの業務効率化が実現できると、私から社内に提案しました。

尾崎氏:インサイドセールスグループのグループ長という立場で、現場をマネジメントしています。インサイドセールスグループはマーケティングとフィールドセールスをつなぐ部門です。アポイントを獲得するというメインの役割に加え、マーケティング部門が獲得した見込み客に対するアプローチ結果を定性的な情報も含めてフィードバックする役割や、フィールドセールスが訪問後対応しきれない案件のナーチャリングも担っています。


金子氏:インサンドセールスの実務担当です。実際に「SATORI」を見ながら「BIZTEL」で電話をし、アポイント獲得やフィールドセールス訪問後のフォローアップなどを実施しています。


SATORI

リンク:マーケティング営業部の体制について教えてください。


高橋氏:おもにリードの獲得を担うマーケティング担当が 6名、アポイントメントを獲得するインサイドセールス担当が 6名、商談を行って契約を獲得するフィールドセールス担当が 7名、ツールの活用方法やマーケティングノウハウを伝え、「SATORI」から最大限の成果を得ていただく支援を行うカスタマーサクセス担当が 8名の構成です。


リンク:「SATORI」と「BIZTEL」を活用した業務フローを教えてください。


尾崎氏:大きく 2点あります。1点目は、イベント終了後にお礼メールを送信し、「SATORI」を活用して優先順位の高い企業を抽出するアプローチです。メール送信後、クリックしてくれたお客さまの個人情報とWebアクセス履歴が紐付けられ、そのお客さまのアクティビティが高いとホットリードとして社内で通知メールを受け取れる仕組みです。2点目は、過去の受注データの分析結果から「SATORI」がマッチしやすいと考えられるリードに対するアプローチです。従業員規模、業種データ、部署、役職などで絞り込みを行います。これらのリストをインサイドセールスのメンバーに割り振り、「SATORI」の画面にある「BIZTEL」と連携した電話番号からクリックトゥコール (※) で発信し、アポイントメント獲得、資料送付などを行います。フィールドセールスと密に連携し、受注に繋げやすいシームレスな体制を整えています。
※ 「SATORI」の顧客情報画面に表示されている電話番号をクリックするだけで発信可能。自動的に「BIZTEL」が立ち上がる。

クリックトゥコール



リンク:各チームがシームレスに連携するために特徴的な点はありますか?

高橋氏:各チームが引き渡し先チームの KPI も一緒に追っているのが特徴です。例えば、マーケティング部門はリード数だけでなく商談数も目標としていますし、インサイドセールス部門も商談数と受注数を追いかけるようにしています。


SATORI

リンク:一つ先の役割のチームで設定された KPI もコミットしているのですね。


尾崎氏:はい。自部門の KPI を達成する部分最適に陥(おちい)るのではなく、最終成果を意識した目標設定となっています。またインサイドセールス部門は受注の可能性を見極めてフィールドセールスに引き渡すだけでなく、フィールドセールスの訪問後は再度インサイドセールスが案件を引き取ってナーチャリングを担当します。このように全体として連携を取りながら数字を追いかけています。


リンク:フィールドセールスの役割を教えてください。


高橋氏:目標である受注数を達成することはもちろんなのですが、ご契約いただいたお客さまに満足して長く使っていただくために、「『SATORI』でできること」を正確に伝えることを大切にしています。

金子氏:やはり電話で伝えられることには限りがあるので、フィールドセールスは実際の画面を見せながらお客さまの活用イメージをしっかりとつくる役割も大きいと考えています。


リンク:マーケティング営業部で管理している主な数値について教えてください。


尾崎氏:1日の発信件数は、1人あたり 20〜60件程度です。セミナーやフィールドセールスから戻ってきた案件など、情報収集する必要があるリストにアプローチする場合は日に 20〜30件程度、「SATORI」の活用によって抽出した優先対応条件に合致した企業にご連絡する場合は日に 50〜60件程度になります。基本的にはアポイントメントの数を追っており、直近 3ヶ月で 130件のアポイントを獲得したメンバーもいます。

金子氏:「SATORI」と「BIZTEL」の組み合わせでクリックトゥコールできるなどの効率の良い業務環境が整っているから、そういった成果につながっていると感じます。

高橋氏:インサイドセールス部門の商談獲得数の目標は毎月上がっている状態です。そのため、潤沢なリストが必要とされるのは当然なのですが、単にリストだけあってもアポイントメントを獲得することはできません。「SATORI」の活用で優先順位が高いリードからアプローチを行うことで、効率の良い活動ができていると思います。

「SATORI」管理画面

「SATORI」管理画面



リンク:受注数を増加させるためにはどのような指標を重要視されていますか?


高橋氏:結果だけを追っていくマネジメントでは行き当たりばったりになってしまいますので、自らコントロール可能な「行動量」に重きをおいて評価しています。また、商談を進めるためにインサイドセールスチームが話すべき内容を充実させていくことや、お客さまに興味をもってもらうための Web コンテンツを充実させることにも取り組んでいます。


インサイドセールスでの活用を想定されているお客さまに
「BIZTEL」と「SATORI」の連携で新たな価値提供が可能に

リンク:どのような経緯で「BIZTEL」を導入されましたか?


高橋氏:リンクさんからの提案がきっかけです。「SATORI」の画面で「BIZTEL」のクリックトゥコール機能を使って電話をかけるという連携を提案いただき、尾崎に相談したら「これはいいね」という話になりました。「BIZTEL」の導入実績が圧倒的ということは知っておりましたし、コスト面、機能面でも間違いないなという印象でしたので導入とサービスとしての連携を決断しました。


リンク:「BIZTEL」への期待と効果について教えてください。


高橋氏:一番は、インサイドセールスの業務負荷軽減につながればいいなと思っていました。またサービスとしては、「BIZTEL」と「SATORI」が連携できれば、インサイドセールスでの利用を想定されているお客さまに新たな価値が提供できるとも考えていました。

金子氏:今まではビジネスフォンのボタンを押して発信していましたが、クリックトゥコールで発信できるようになったのでとても作業が楽になりました。画面を見ながら電話する場合、番号を間違える可能性もありますから。加えてヘッドセットに変わったことで両手があいて、画面操作がとてもやりやすくなりました。

高橋氏:その他にも新たなメンバーが入社する際、都度発生する回線敷設や設定作業が削減できたのは大きいですね。「BIZTEL」はソフトフォンが利用できるので電話機の購入も必要ありません。状況に応じてテレワークも可能になりました。

尾崎氏:半年前はインサイドセールスチームのメンバーが増加する度に、環境準備に時間を取られていました。もちろん新たなメンバーに入って欲しいのですが、準備が整わないのではと心配になることもありました。導入から数ヶ月経ちますが、今では人数が増えても回線や電話機などの準備をしなくて良いのでその不安はまったくなくなりました。また、在宅勤務という選択肢ができ、柔軟な働き方ができるようになったことも大きな成果だと感じています。

高橋氏:「BIZTEL」と連携できたことによって機動力のアップと柔軟な業務運用ができるようになりました。

SATORI


リンク:導入してわかったことや想定していなかった便利な機能/効果はありますか?


金子氏:ビジネスフォンだとお声が聞き取りにくいお客さまがごく稀にいたのですが、ヘッドセットのノイズキャンセリング機能とボリューム調整でそういったこともなくなりました。

尾崎氏:録音機能も活用しています。新人スタッフがフィールドセールスとのやりとりで齟齬があった場合、あとで確認できるのでとても助かっています。


リンク:今後「SATORI」を導入されるお客さまにどのようなシーンで「BIZTEL」と組み合わせたら良いかアドバイスをお願いします。


高橋氏:「SATORI」と「BIZTEL」はインサイドセールスを導入されたいお客さまにとてもマッチする組み合わせだと思います。「SATORI」はマーケティングオートメーションツールですのでマーケティングの文脈の中でプロモーションしてきましたが、私たちが導入したようなインサイドセールスでの活用は、新たな訴求ポイントになると考えています。実際、「SATORI」ご利用中のお客さまからインサイドセールスの組織作りや、マーケティング部門とセールス部門の連携についてご相談されることも多いのです。
「SATORI」を活用してしっかり成果をだされているお客さまは、マーケティングだけでなく、フィールドセールスとの間を繋ぐインサイドセールス担当を置かれているケースが多いです。そういった企業には売上増と業務効率アップのために、是非このパッケージで大きな成果をあげていただきたいです。
SATORI
  • 社名

    SATORI株式会社

  • 設立

    2015年 9月

  • 代表者

    代表取締役 植山 浩介

  • 本社所在地

    東京都渋谷区道玄坂1-9-2 SNT 渋谷ビル 7F

  • 事業内容

    マーケティングオートメーションツール「SATORI」の開発・販売

  • URL

    https://satori.marketing/

  • SATORI株式会社は、マーケティングオートメーションツール「SATORI」を開発・提供するスタートアップ企業です。2015年に創業し、「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」をミッションに、MAツール「SATORI」を開発・販売し成長を続けています。

  • 本事例で導入されている主なサービス・オプション

    BIZTEL コールセンター / CRM 連携オプション (MA ツール連携)

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