2019.06.14

インサイドセールスとは?メリットと必要なシステムを解説

 

近年、注目されている営業手法として「インサイドセールス」があります。
インサイドセールスは、内勤をベースとした営業手法で、ネット社会の特性をうまく利用していることが特徴です。

ここでは、
インサイドセールスの概要メリット
インサイドセールスを支えるツールについて解説します。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスは、日本語で「内勤営業」と呼ばれる営業手法です。

その原型は、米国で考案されました。

米国では、国土の広さから、複数の取引先を回るフィールドセールス(外勤営業)のコストが膨大になります。
そこで、業務効率化の一環としてインサイドセールスが生まれたと言われています。

インサイドセールスでは、直接取引先に訪問するフィールドセールスとは異なり、リモート(遠隔)で営業活動を行うことが特徴です。

電話、Eメール、Web会議システム、
CRMやCTI、クラウドPBXといったテクノロジーを活用
しながら、
商談・顧客獲得を目指します。

インターネットの活用で、誰もが手軽に商品・サービスの情報を入手できる今、幾度も足を運ぶフィールドセールスを敬遠する顧客も少なくありません。
そこで、インサイドセールスが持つ「自然で効率的なアプローチ」が顧客獲得につながりやすい、と考えられているのです。

では、インサイドセールスのメリットについて、もう少し具体的に掘り下げてみましょう。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットは、以下の4点に集約できます。

「移動時間」「交通費」を節約できる

既存顧客の訪問や新規顧客への営業など、
フィールドセールス(外勤営業)では、物理的な移動が発生するため、移動時間や交通費などかかります。

インサイドセールスで事前に顧客の好みや嗜好をおさえておけば、
契約の確率が低い営業活動の機会を減らし効率的なフィールドセールスに繋げられます

効率的な営業活動が展開できる

インサイドセールスでは、自社Webサイトにアクセスした見込み客の行動を、
MAツールやCRMで分析・管理します。

これにより
顧客の行動パターン」や「興味・関心の度合い
どの製品・サービスに関心を示しているか
が明確になってきます。

つまり、見込みのない顧客に頻繁に電話をかけたり、
開封される可能性の低いパンフレットを送り続けたり、
といった非効率な営業活動を減らせるのです。

限られた人的リソースでも成果を出しやすい

インサイドセールスを駆使すれば、人的リソース不足の問題も解決します。

商談や訪問にかかる移動コストを削減でき、
本当に重要な仕事(=顧客に製品やサービスを買ってもらい、顧客のビジネスに貢献することに集中できるのです。

チーム力向上が見込める

インサイドセールスは、営業部門のチーム力を高めることにも貢献します。

CRMやCTI、クラウドPBX、Web会議システムなどを通じて、数人の営業担当者が持っている属人的な知識・ノウハウを共有し、「ナレッジ」として蓄積できるからです。

テレマーケティングとの違い

インサイドセールスと混同されがちな営業手法として、「テレマーケティング」があります。

インサイドセールスとテレマーケティングはともにマーケティング・営業手法の一種ですが、明確な違いがあるのです。

インサイドセールス

中長期視点で、ターゲティング、見込み客創出・育成などを行い、
フィールドセールスへの引継ぎを行う。

最終的な契約はフィールドセールスで行うため、営業支援的な側面がある。

また、フィールドセールスは契約確度の高い顧客に対し、効率的に提案ができるため、費用対効果が高まる

テレマーケティング

短期視点でターゲティング、見込みの創出・育成・クロージング(契約)までをカバーする。

インサイドセールスとは異なり、目的が「クロージング(契約)」に設定されることが多い。

インサイドセールスを支えるツール

インサイドセールスは、インターネットやクラウドサービスの活用で、そのメリットを最大化させやすい営業手法です。

そこで、インサイドセールスを支えるツールをご紹介します。

CRMまたはSFA

CRMSFAといったMAツールを活用すれば、顧客情報および営業履歴管理が大幅に自動化されます。

また、オンラインを中心としたタッチポイント(顧客接点)の創出と、有効なタッチポイントの検出も可能になるでしょう。

さらに、顧客属性や行動の分析によってスコアリングを行うこともできます。

これらを活用しながらコールタイミングを割り出し
コールセンター(もしくはコール担当者)と連携してアポイントメントに繋げる
といった工夫も考えられます。

コールセンターシステム(CTI、クラウドPBX)

前述したCRMやSFAとCTI(電話とコンピュータの統合システム)を連携すれば、
発信・着信のタイミングで顧客の詳細情報が表示されるため、
的確かつ効率的なコールを実現できます。

また、CRMへ履歴を登録すれば、顧客情報の一元管理属性データ蓄積につながることもメリットです。

蓄積したデータは、コミュニケーションシナリオや業務設計構築、改善に活用できるでしょう。

さらにクラウドPBXの導入で、低予算で複数拠点への回線導入・維持が可能になります。

Web会議システム

顧客と資料を共有しつつ、「顔が見える営業」をリモートで完結できるのがWeb会議システムです。

ブラウザベース動作するものなら、導入が容易である一方、専用のシステムを必要とする場合は、顧客側にも専用システムの導入が必要になるでしょう。

ある程度の取引実績がある既存顧客との関係強化で、強みを発揮する仕組みです。

まとめ

インサイドセールスは、限られたリソースでの営業活動を効率化し、契約数や収益の向上に役立つ仕組みです。

すでに米国では、インサイドセールスが営業活動の中心であり、CTI・クラウドPBXと在宅ワーカーを組み合わせながら営業力を強化している企業が増えているそうです。

慢性的な人材不足働き方改革が進む日本でも、インサイドセールスの強化が急務といえるかもしれませんね。

インサイドセールスの実施を考えている方は、本稿で紹介したようなシステムを扱うベンダーへの問い合わせを検討してみてはいかがでしょうか。